פרשת חיי שרה – משא ומתן של אלופים
בכל יום אנו משתמשים במשא ומתן יותר מכמה פעמים בודדות. אתה נזקק למשהו, מבקש מהזולת, והזולת נענה לך או שלא.
וכן ההיפך, מישהו צריך משהו, הוא מבקש ממך ואתה נותן או שלא.
בדרך כלל מדובר בבקשות פשוטות, שאם לא ינתן לך את שביקשת, תסתדר בדרך אחרת. אך לעיתים מדובר במשא ומתן משמעותי כגון סכומי כסף גדולים או דברים חשובים בחיים כמו דירה, שידוך וכד', והצלחת העסקה תלויה בעז"ה ובניהול נכון של המשא ומתן.
ניהול משא ומתן בצורה לא נכונה לא ישיג את המטרה. ניהול כושל, מלווה בוויכוחים, אי הבנה, וחוסר התקדמות, ואף במקרה בו נסגרה העיסקה, לעיתים לאחר החלטה והסגירה, פתאום המוכר מבטל את העסקה.
כיצד ננהל משא ומתן מוצלח?
הבה נלמד מפרשתינו. נתבונן באברהם אבינו ועבדו אליעזר ונלמד כיצד לבצע משא ומתן מוצלח. מהם הקשיים שהיו עלולים להכשיל את השגת מה שהם רצו, וכיצד התגברו על המכשול.
בפרשתנו ישנם שני אירועים של משא ומתן:
- אברהם רוצה לקנות את מערת המכפלה.
- אליעזר רוצה לקחת את רבקה לאישה ליצחק.
חמשת הקשיים שהיו לאברהם אבינו
- אברהם בלחץ של זמן, מתו מוטל לפניו. ולחץ יכול לגרום לאדם לעשות טעויות, לאשר ולהסכים על כל תנאי וסעיף, אף כשאינו רצוי לטובת אחד הצדדים, וזאת על מנת לקדם את העסקה ולהשתחרר מהלחץ.
- אברהם רוצה לקבור את שרה דווקא במערת המכפלה. כלומר אין מתחרים לעפרון, אין היצע נוסף. זהו קלף עצום שנמצא בידיו של עפרון.
- הקרקע שאברהם רוצה היא אחוזת נחלה, כך שהסיכוי שימכרו לו אותה, נמוך.
- עפרון אדם עשיר, ממשפחת בני חת, והצעה לכסף בשווי המערה איננה הדבר שישכנע אותו למכור.
- גם כאשר המקח יתבצע, עפרון עלול לחזור בו בטענות שונות (עיין ערך לבן הארמי).
אברהם אבינו יוצא במהלך לרכישת הקרקע, ומנהל משא ומתן מוצלח ע"י ששה שלבים.
השלב הראשון. אברהם אבינו נפגש עם עפרון בקור רוח. "ויקם אברהם מעל פני מתו" – אין שום הבעת לחץ ודחיפות.
שלב שני. אברהם מדבר עם בני חת על קרקע שאינה מוגדרת, [אור החיים ד"ה וידבר אל בני חת] ומקבל מהם הסכמה, כך אין להם את ההבנה שמדובר בקרקע ספציפית שעליה יוכלו להתמקח, הוא בסך הכל רוצה מקום לקבור את אשתו, ובשביל זה כל קרקע טובה.
שלב שלישי. תחילה פנה אברהם אל בני חת מאחר ואם אברהם היה פונה ישירות לעפרון בעל הקרקע, סביר להניח שעפרון לא היה רוצה למכור לו את אחוזת נחלתו. לאחר קבלת אישור עקרוני מבני חת לקבלת קרקע ["במבחר קברינו קבור את מתך, איש ממנו לא יכלה ממך מקבור מתך"] אברהם מבקש מהם שיקראו לעפרון, לדבר איתו פנים מול פנים, ורק אז הציע את הכסף, כי אם היה מציע כבר בתחילה, בני חת היו פועלים כמתווכים.
בשלב הרביעי. אברהם שם לב שעפרון נותן את הקרקע בחינם רק לעיני כל בני חת, אברהם הרגיש שעפרון רוצה לסגור איתו חשבון סופי על הקרקע בארבע עיניים, אברהם אינו נתקע על חוסר היושרה, אברהם משחק את המשחק וזורם עם עפרון, ומבין שבארבע עיינים הם יסגרו אחרת, כי בדרך כלל סוגרים משא ומתן מתוך מחשבה ומנטרלים כמה שפחות הסחות דעת, וכשכל המשא ומתן נעשה מול העם, אין יכולת לדבר בצורה פתוחה על כל הנקודות החשובות שבעסקה.
שלב חמישי. אברהם לא נוקב סכום, כי אם הוא יאמר סכום, אולי עפרון חשב על פחות. ובנוסף, כאשר המוכר אמר סכום, עדיין נשאר לקונה האפשרות להתמקח ולומר את הסכום שהוא מוכן לשלם, כי מה שהמוכר מציע זה המקסימום.
שלב שישי. בשעה שהקרקע נמכרת בעדים ובשטר, עדיין חשש אברהם שעפרון יחזור בו ע"י דינא דבר מצרא, או בטענה שהקרקע משועבדת, לכן אברהם שילב לשונות מכירה ומתנה [כל הפרשיה מתנהלת במילה 'נותן'] כדי לבטל דינא דבר מצרא.
שלב שביעי. ההסכם עם עפרון נאמר "באוזני כל באי שער עירו", כדי שלא יתגלה שהקרקע משועבדת. לכן כאשר כולם רואים את המכירה, ושתקו, לא יהיה ניתן לערער. [אור החיים]
כעת, טרם נעבור למשא ומתן של אליעזר, נתבונן רגע במשא ומתן רבים שקיימנו בעבר, כיצד היינו יכולים לשפרם, אילו היינו נוהגים כפי שאברהם אבינו מדריך אותנו בעשיית משא ומתן, ומהן התובנות שניקח הלאה לביצוע משא ומתן מוצלח בעתיד בעז"ה.
הקשיים שהיו במשא ומתן של אליעזר על רבקה
- כיצד אליעזר יוכל לדעת שהנערה שימצא אכן מתאימה ליצחק?
- מדוע שאב יסכים לתת את בתו מבלי להכיר את החתן, ובפרט לשלוח אותה לארץ אחרת?
- אנשי המקום היו בעלי מידות מגונות [עיין רש"י על המילים 'אשר לא ידעה'] ושמא משפחת הכלה רמאים ו'יגזרו עליו קופה' כפי שעשה לבן על בנותיו?
האסטרטגיה והמהלך של אליעזר להצלחת השידוך:
ראשית, אליעזר התפלל להצלחה.
למפגש הראשוני, אליעזר מגיע עם עבדים וגמלים, שיראו ש"יש לו כיסוי", יש מזומן, הוא בא "מיליון דולר".
במפגש עצמו, ברגע שאליעזר מזהה שזו הכלה המתאימה, הוא מיד נותן לה צמידים, הוכיח שהוא בשל לסגור את העסקה.
לאחר מכן, אליעזר מספר למשפחתה של רבקה שהוא מזהה סימן משמים בכך שרבקה הינה הזיווג של יצחק, כמו רוב האנשים מחפשים סימנים מהיקום האם הדרך שלהם תצליח. ובכך מפחית את הסיכוי שיתנגדו.
תוך כדי דבריו הוא מספר למשפחה, כי אדונו השביעו שיקח דוקא ממשפחתו, אבל אם הם לא רוצים, הוא פטור מהשבועה וילך לחפש כלה במקום אחר או שיתן את בתו, [כפי שמבאר הכלי יקר שרק בפעם השניה, אמר אולי לא תאבה האשה, ונכתב אלי, לרמוז שאני גם רוצה לקחת את יצחק לביתי]. כך הוא מבהיר להם שאמנם הוא רוצה את רבקה, אך זה לא אומר שהיא הבחורה היחידה שיש בעולם. יש עוד היצע, וההיצע די קרוב ומוכן – הבת שלו. כלומר זו ההזדמנות שלהם להחליט האם רבקה תהיה הכלה ותזכה בכל העושר או מישהי אחרת, [אין אשה מתקנאת אלא בירך חברתה]. תוך כדי שהוא נותן להם את התחושה שכדאי להם לנצל את ההזדמנות, הוא לא מגיע לכאן כל יום, הוא עשה דרך ארוכה, והתכשיטים על הילדה, אתם רוצים לסגור או שאני אוריד ממנה את כל התכשיטים [אנשים לא אוהבים לקנות סתם, אנשים אוהבים לקנות הזדמנויות! הביטו איך אנשים נכנסים לחנויות ב'סוף עונה' וקונים 'סתם', סתם. כמובן שלאחר שהם לקחו את המוצרים והם בדרך לקופה הם מספרים לעצמם סיפור שהם צריכים את המוצר. הביטו איך אנשים קונים בבסטות שנפתחות ומוכרות מבצעים ממש שווים. ולאחר שבאים לבית, המוצר מעלה אבק או שמחפשים למי לתרום אותו].
אליעזר בסוף דבריו מצמיד אותם לקיר ואומר שההזדמנות הינה "רק עכשיו" כפי שנאמר בפסוק "ועתה אם ישכם עשים חסד ואמת את אדני הגידו לי ואם לא הגידו לי ואפנה על ימין או על שמאל".
בכל התהליך מראשיתו ועד סופו, אליעזר חד על המטרה, "לא אוכל עם אם דיברתי דבריי", שלא יסבנו אותו תוך כדי האוכל.
בשלבי הסגירה – בתחילה הוא סוגר את הדברים עם רבקה, כיון שההורים במקרה של שידוך הם רק מתווכים, וכדי שהם לא יזיקו לעסקה, או יבקשו סכום גדול יותר.
לאחר מכן, הוא אומר למשפחה שמבחינתו השידוך סגור [פסוק מח'. "ואקד ואשתחוה לה' ואברך את ה' אלקי אדני אברהם אשר הנחני בדרך אמת לקחת את בת אחי אדני לבנו"]. אליעזר אומר להם שהוא כבר הודה לה' שמצא את השידוך של יצחק, למרות שכלל לא קיבל אישור מההורים.
זה מה שאמרו חז"ל
יפה שיחתן של עבדי אבות יותר מתורתן של בנים, ולנו רק נשאר ללמוד, לבצע ולהצליח בס"ד.